|
     Слушайте наше радио!
|
Это больше, чем бизнес
Автор: Лев Бертин
Офис IR & SCORPORATION расположен очень удачно. Обстановка внутри уютного, красного кирпича домика, расположенного чуть в стороне от дороги, располагает к спокойствию и деловитости. Надпись на входе я перевел сразу: “Корпорация Исаака и Софьи Рикельман ”. Исаак. Так сложилось, что большинство наших клиентов - это люди, приехавшие сюда из России. Как правило, они имеют самое общее представление о законах, слабо разбираются в особенностях местного предпринимательства. Просят помочь открыть и организовать бизнес. Со временем это стало нашей работой. Люди приходят. Я рассказываю, как организовать бизнес, как выбрать правильный тип организации, как это все оформить. И потом начинаю их бизнес “вести” – финансовую часть и бухгалтерский учет. Помогаю правильно оформить сопутствующую документацию – бизнес-ссуду, мортгедж и т.д. Ведем вот этот журнал. Обратите внимание: начат он 1 мая 1992 году в Бинмингеме штат Алабама.
София. А переехали мы в столицу Алабамы годом ранее, из столицы Молдавии. Исаак - инженер-экономист, кандидат экономических наук, заведовал лабораторией в научно-исследовательском институте. Я закончила журфак МГУ, работала в журналистике все годы... Мы когда ехали, естественно, не знали, чем будем заниматься. Мы знали только, что надо много работать, чтобы выжить, дети были с нами. Когда Исаак смог объяснить, что он экономист, и какой он экономист, американцы поняли, что это близко к финансам.
И. На самом деле это совсем не рядом.
С. Рядом. Уже через два месяца после приезда Исаак работал в CPAcompany на 6 долларов в час. Он у нас любит учиться, и он поступил в UniversityofAlabama в Бирмингеме. Прошел все-все, что связано с accountant. Это заняло пять лет. Я работала первые четыре года без выходных. Исаак работал по-другому. С понедельника по пятницу с 9 до 17 в CPA, вечерами ходил на занятия в университет и еще занимался дома. После, продолжая учиться, он перешел на работу в большую адвокатскую компанию. Там он был уже самостоятельным Accountant. И опыт кое-какой накопился. Начали появляться клиенты. Потихоньку, потихоньку….
И. Несколько клиентов в Алабаме и первые клиенты в Атланте.
С. Мы до сих пор вспоминаем, смеемся. Исаак тогда только-только начал машину водить. Поехал первый раз в Атланту, заблудился... А клиенты эти потом долго-долго были с нами. Такая красивая приятная пара... И снежный ком покатился. Из одного стало много, я даже не могу вспомнить.
Дошло до того, что в сезон мы должны были каждую субботу и воскресенье ездить в Атланту. Это было очень тяжело. Исаак приходил с работы поздно и еще брал работу на дом. По вечерам он делал Тах целую неделю. По выходным мы их возвращали и собирали новые. И уже нас знали, и уже ждала очередь - этим мы выдаем, с этими мы разговариваем . Это была ненормальная жизнь. Утром я веду машину, а Исаак в ней еще немного спит, потому что допоздна работал дома. Но нам это нравилось. Была работа, зарплата, и нам это нравилось. Мы даже не думали, что это бизнес. Мы общались с людьми, заводили знакомства…. Но вот в один несчастный день случилась ужасная авария. Мне только купили новую “Тойоту корола”. Так долго выбирали цвет, с зеленым отливом.... Утро. Мы собираемся в Атланту. Исаак говорит: ”Ну, что, возьмем твою машину?” Мне бы сказать: “Нет!”.
И. Какая разница?
С. Может быть все было бы по-другому. Но мы поехали на моей машине. На 285-ой дороге нас буквально припечатала большая машина… После этого ужасного случая мы стали задумываться о переезде в Атланту. И в конце-концов переехали, хотя это было совсем нелегко. Ведь в Бирмингаме у нас оставались дети. Женатый сын, двое внуков.. Мы очень скучали по ним. Но дети хорошо устроены, и мы даже не можем просить их переехать сюда. Мы, конечно же, очень скучаем по ним.
-Как бы вы нарисовали кривую вашей “успешности”- с 1992 года, со дня вашего основания ?
И. Вы имеете в виду успех в доходах, в количестве клиентов?
-Заодно, как вы объясняете слово “успех”? Это доход? Количество клиентов?
И. Количество клиентов как-то корреспондируется с доходом. Больше клиентов - больше доход.
С. Клиенты первично, доходы как производное.
И. И не разовые клиенты - пришли-поговорили. У нас таких много. Пришел, сделал Тах, и через год пришел еще раз. Такие есть. Это то, с чего мы начинали, и такие клиенты до сих пор продолжают к нам приходить. А наши основные клиенты - те, кто задумал открыть бизнес. Кривая, которую вы просите нарисовать, будет представлять собой восходящую прямую линию. Очень быстрый рост был в 2000-2001 годах, когда экономика шла вверх. Большинство клиентов с организованным бизнесом пришлось на эти годы.
С. Это так называемый “small” бизнес. Исаак не может взять бизнес, где работают 40000 человек. Их обслуживает команда в 300 Accountants.
И Формально ваш бизнес называется “small”, когда деньги, которые вы получаете от клиентов, не превышают 5 миллионов долларов в год.
С.“Small” бизнес - это не определение того, маленький бизнес или большой, это определение, данное IRS
И. Основная масса наших клиентов входит в это определение.У нас есть и бизнесы покрупнее, но основная масса таких.
-Провалы были?
И. Нет. Другое дело, что в 2003-2004 годах тоже был рост клиентов, но это был уже другой рост. Если в 2000-2001 годах был рост, потому что бизнес в стране рос, то в 2003-2004 годах многие теряли работу и потому решали открыть свой бизнес.
-А сейчас?
И. Теперь тоже добавляются по 20-30 бизнесов в год. Но происходит это по той же причине: люди теряют работу и открывают собственный бизнес как альтернативный путь для выживания. Кушать же хочется. Я им помогаю открыть бизнес, который начинает развиваться. Я наработал на этом деле опыт, и могу людям квалифицированно помочь. Ко мне приходят, не зная, с чего начать, куда ткнуться. ”А мне сосед сказал это”. ”А мне знакомый сказал это”. “А мне американец- бизнесмен сказал то”.(И все это совершенно неправильно, кстати). С этого пошло. И теперь можно сказать , что я специализируюсь на том , чтобы создавать бизнесы и вести их.
С. Если посмотреть, то можно сказать, что у нас стабильная клиентура. Это то, к чему мы стремимся, то, чем мы гордимся. Это то, что мы наработали, выстроили и хотим поддерживать. Наши клиенты с нами из года в год. Со всеми сложились неофициальные, совершенно дружеские отношения.
И. Чтобы не было такого - сегодня есть работа, завтра нет работы. Мы загружены круглый год. Каждый день я пишу по три-четыре письма - в банки, финансовые организации. Бизнесы расширяются, и бизнесмены хотят там одолжить, тут рассчитаться. К нам приходят те, кто хотет персональный сервис. Не то, что взяли ваши бумажки, ввели в компьютер и что он выдал, то вам и дали. Я клиента знаю. Я знаю его бизнес и я ему говорю, что нужно делать.
С. Исаак помнит подробности дела клиента, больше, чем сам клиент. Больше помнит, и, конечно, больше понимает. Говорит: “Подожди. Что ты мне рассказываешь, тебе нужно сделать то-то и то-то”. Мы стремимся к тому, чтобы люди нам полностью доверяли. Доверие – это залог успеха в Америке. Да и везде. Клиенты знают, что если Айзик сказал, то, значит, так оно и есть. Они советуются с ним не только по поводу своих Тах. И по поводу финансовых дел, по поводу вложений. И потому у нас появились связи с инвестмент company, и не просто связи. Мы персонально знакомы с этими людьми. Они приходят сюда. Мы с ними разговариваем . Они уже стали нашими клиентами. И когда люди спрашивают: «Ты не знаешь, куда мне обратиться?”, мы - знаем. Это тоже - часть нашего сервиса.
С. И мы не берем деньги за это. Это - для наших клиентов.
И. Когда клиент говорит :”У меня проблема банкротства, и потому я не могу купить дом”, я говорю : “Я знаю, что с банкротством можно купить дом”. “Как? Мне соседка сказала… Мне тетя сказала…” Я говорю :” У меня есть хороший агент. Позвони ему.” Это- как пример.
С. Это часть наших взаимоотношений с людьми. Это - не то, за счет чего мы живем, и за что берем деньги. Это одна из причин, почему идут к нам, и почему за нас держатся. Вот наша самая ценная реклама: «Меня к вам послал тот-то». В Америке это называется “mouthtomouth” – “из уст в уста”. К слову, только что мне звонил один человек, наш клиент. Он позвонил сообщить, что не может прийти в назначенное время, попал в аварию. Я перезвонила его жене, сказала, пусть он не беспокоится. Мы их примем в любое другое время. Пусть он выздоравливает. И тут же я начинаю рассказывать про нашу аварию. И тут же советую: “Через неделю-другую ваш муж будет здоров, но вам немедленно нужно взять адвоката. И я даю телефон адвоката, через которого мы прошли, работой которого остались довольны. Нам его в свое время тоже порекомендовали . Это тоже часть нашего бизнеса - когда ты помнишь имя каждого клиента, его детей, его собаки. Мы часто спрашиваем пришедшего в первый раз :” Кто вас рекомендовал?» « Мистер Икс». «А, это наш давний клиент».
И. У нас есть клиенты в разных штатах и в разных странах. Хотите-верьте. Мы сами этого не понимаем. Звонил один узбек.Хочет открыть здесь бизнес. Вышел на нас через кого-то… В Канаде у нас есть клиенты. Я уже не говорю про Россию, Израиль. Звонят из Огайо, Теннесси, Алабамы, Флориды, Вирджинии, Нью-Джерси, Калифорнии ... Люди переезжают по разным причинам, продолжая с нами работать. Что нас сначала удивляло, а теперь мы понимаем, что им так удобнее. Мы уже о них все знаем. Нам даже не нужно много говорить. Они нам присылают бумаги, остальное нам известно. Более того -поскольку мы все о них знаем, мы звоним, чтобы сказать: “Это ты мне не дал, это забыл.» Я клиентов не вижу годами – существуют почта, e-mails, факс , телефон.
В Accounting есть несколько типов. Есть крупные CPA компани. В этих компаниях много народу и очень дорогой сервис. Цены дорогие за счет того, что снимают в дорогом месте помещение, используют дорогое оборудование. Я делаю работу, после меня проверяет менеджер. Он тоже хочет получать зарплату. После него просмотрит партнер. Секретарь все размножит . И получается очень дорого, хотя работу сделал я один. А вот такие фирмы, как наша, 2-3-4 человека, дают возможность сделать фактически то же, но за меньшие деньги.
С. С другой стороны, есть несколько человек в Атланте, которые, как мы говорим, работают “из бейсмента” - по субботам, воскресеньям. У них дома есть бейсмент, где стоит компьютер, к ним приходят люди и за 50 долларов они делают свои Тах. ОК. Всем хватит работы. У нас, естественно, дороже. Мы не можем за 50 баксов содержать все. У нас есть работник, у нас очень дорогие программы. Наши клиенты придут к нам. Звонит как-то человек и говорит :” У меня есть форма W2. Сколько стоит сделать Тах?” Мы говорим : «У вас очень просто. Есть люди, которые делают такие Тах за небольшие деньги.» Человек пошел туда.У него взяли его бумаги и за 50 долларов за 20 минут все сделали. И не расписались даже, потому что не берут на себя никакой ответственности. Они ничего не спросили. Они по имеющимся документам сделали то, что увидели. Но они не сделали всего, что надо. Иногда бывает, что этого достаточно. Но иногда, если вас пораспросить, то может оказаться, что вы вместо того, чтобы заплатить 100 долларов, должны получить 60 возврат. Когда к Исааку приходит клиент, Исаак начинает его интервьюировать почище, извините, чем корреспондент. «Вытащить» из вас информацию до такой степени, чтобы вы получили рефанд , если он вам положен, это уже профессионализм.
И. Мы даже не пытаемся сравняться с теми , кто работает на дому. И на программе, которую нельзя использовать TURBOTAX –1. Они покупают ТТ.
С. ТТ разрешается использовать только для себя.
И. Она не предназначена, чтобы на ней зарабатывать деньги. Тем не менее, ко мне приходят многие, у которых на ней сделаны Тах прошлого года.
Зато те люди берут, конечно совершенно другие деньги. Потому что они работают из дома, на бесплатной программе и т. д. Мелкие или средние компании, вроде нашей, с одной стороны дают персональный подход, с другой стороны, не стоят так дорого .Сезонные расчеты Тах это даже не работа, это подработка.Это даже не Accounting.
С. Поэтому люди, у которых “попроще”, тоже предпочитают обращаться к нам, потому что с ними общаются индивидуально. Никогда я не допускаю, чтобы у нас сидела очередь. Я очень серьезно слежу за этим. Потому, что это - часть нашего сервиса. Обслуживать людей так, чтобы они чувствовали себя личностями, вот кредо нашей компании. Американцы нас многому научили в ведении бизнеса. Я сама люблю, чтобы меня так обслуживали.
И. У нас в офисе очень дорогая програма. Кроме того, мы постоянно совершенствуем нашу техническую базу. Фактически каждый год мы покупаем что-то: компьютер, оборудование. У нас самому старому компьютеру – от роду 2 года.
С. У нас работает американский парень bookkeeper, т.к. у нас есть много американских клиентов. Кроме того, нужно все время контачить с разными департаментами. У него большой опыт работы в своем семейном бизнесе. Он закончил университет и сейчас продолжает учиться дальше. Берет чистый Accounting. У него перед глазами пример своего босса (босс учиться у нас перманентно). IRS несколько раз в году устраивает семинары. Исаак регулярно получает на них письма-приглашения. Он обязан посещать семинары (хотя для него это - приятная необходимость). В Союзе это называлось «Повышением квалификации».
И. А здесь называется «continuationeducation»
C. Поскольку он является членом национального общества AccountantsCPA, то регулярно получает литературу (законы меняются), книги со всеми новинками. У нас очень серьезные финансовые программы. Они подорожали. Мы их покупаем каждый год, и туда уже заложены изменения и новые правила.
И. Мы хотим подчеркнуть конфиденциальность в делах.Это очень строгий пункт в нашей работе. Мы же обладаем очень большой информацией о наших клиентах и должны ее защищать. Мы сейчас поменяли всю систему, и это дорогое удовольствие Но это охраняет нашу информацию. Приди сегодня кто-то и укради наши компьютеры, ничего нельзя будет оттуда вытащить. У нас тройная защита. Вся система имеет firewall, каждый процессор имеет firewall , и каждый компьютер имеет firewall. На компьютере никакой информации нет. Вся информация сконцентрирована в сервере. И этот сервер - не просто диск, а это набор дисков. Вся информация делится между этими дисками. И если эти блоки вытащить, и потом поставить в любой последовательности, они уже читаться не будут. Во-вторых, каждый вечер в определенное время вся информация записывается в определенном месте в backup . Кроме того, еще есть переносная система. Я раз в неделю снимаю информацию, и забираю этот блок домой. Если что произойдет, не дай Б-г, пожар или что, то у меня вся информация есть в надежном месте. И все это хорошо работает, и я очень доволен.
С. Мы каждый год вкладываем такие деньги…Мы могли бы этого не делать. Но мы это делаем для клиентов. Клиент этого не видит . Исаак никому не говорит : «Ты знаешь, мы внедрили новую компьютерную систему в этом году.» Это должно быть «uptoday». Мы должны быть на самом современном уровне, давать лучший сервис.
И. Если произойдет утечка информации, мы просто можем потерять клиентов . Оберегая их, мы оберегаем себя.
С. 99% клиентов начинают с нуля. “Мы хотим открыт корпорацию”. Бывает, что Исаак выслушает, поспрашивает и говорит : “Тебе не нужно открывать корпорацию. Рано. Тебе сначала нужно то-то и то-то. И приходи через год.” Раньше шутили: «Русский приезжает. Он купил папку, он уже бизнесмен» “У меня есть факс, я бизнесмен». «Мы открыли корпорацию, мы бизнесмены». Мы можем открыть им корпорацию и заработать. Но им это еще не нужно, они еще “зелененькие “.
И. Мы не заинтересованы брать деньги, которые не надо брать. Рано или поздно, это всплывет. Приходят как-то и говорят :” Нам бухгалтер каждый месяц делал полный отчет. И брал, допустим, за это 100 долларов” Но им это не нужно. Финансовый отчет помесячно нужен в крупных фирмах, как информация для принятия решений. В small бизнесе - в их случае - это не нужно. Я могу это сделать, конечно, и заработать, но это неправильно.
С. Как у нас сложилось? Мы не думали, что приедем сюда делать бизнес. Исаак - у нас мозг. Он копает, он знает, он ищет. Он будет рыться по справочникам, пока не сделает все, что надо. Я больше организатор, как выяснилось, как получилось. У нас получился такой тандем. Сложилось как-то. Мы не приехали с планами этими. В чем наш секрет успеха – мы принимаем работу очень близко к сердцу. Я помню всех клиентов. И это люди чувствуют. Наш лозунг: «Wemakeyourbusinessourbusiness» – “Ваш бизнес—это наш бизнес”.Это больше, чем «мы на вас работаем». Это значит, что мы берем ваше, как наше личное. Это значит, мы относимся к вашему бизнесу с таким же интересом и глубиной, как мы относимся к своему собственному. И это - правда. Люди ходят к нам годами. Это уже близкие для нас люди. И это не пустые слова. Мы не можем не считать их успехи своими. Мы хотим, чтобы они были довольны. Это больше, чем бизнес. Это наша позиция..
От автора. Я старался не перебивать рассказчиков – уж очень слаженно звучали два голоса. Позволю себе только дополнить его. Очень нелегко дался Исааку и Софии переезд «Бирмингем – Атланта». Очень скучают они по своему 36-летнему сыну Мартину, по внукам - пятилетнему Сашеньке и 16-летней Женечке. Они очень гордятся их успехами, тем, что Мартин - преуспевающий инженер, а еще душа компании и отличный товарищ; тем, что Женечка отлично учится, а еще играет на пианино, рисует и занимается танцами. Тем, что на Thanksgiven в дом к их детям съезжаются десятки(!) друзей и родственников и спят на полу на матрасах и в спальниках, но приезжают каждый год, потому что безумно весело и хорошо вместе. А еще они очень радуются, когда дети отправляются в путешествия и оставляют им Сашеньку и Женечку. И самое светлое их воспоминание прошлого года – поездка с Женечкой на Новый год во Флориду. Дед учил ее водить машину, а бабушке она рассказывала свои первые секреты. Ну, может быть не все…
Ваша поддержка помогает улучшать наши медиапроекты. Спасибо за ваш вклад! 
|
